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“卖衣服？”
电话另一边，张兰刘杏三人脑神经就像被疏通的河道，一瞬间各种大白符号（logo）服饰涌入他们大脑。
自从28号她们开了个先头卖起大白周边。短短三天内，各种印有大白符号的小商品登陆淘宝以及各大城市精品店。
小商品销量最集中的地方，就是全国大学、中学、小学等教育机构周边，大白可爱又带着呆滞的表情，很容易就被这些青幼儿群体接受。
发卡、胸针、饭盒、贴画、记事本文具等小商品卖得异常火热。
从报纸新闻上来看，大白已经在各地学校流行起来，并且目前周边产品供货量还低于用户需求，看到商机的厂家肯定会大量供货，到时经营者就更多。
张兰他们想在这方面与其他人竞争已经追不上，但张凡提的服装这块儿还没人去做。
张兰被哥哥一点，脑中已经有了一件印有大白符号的t恤。
“好可爱，哥你太聪明了！杏子姐咱们就卖大白t恤吧！现在秋季刚好，可以单穿，也能当打底的。”张兰在电话边兴奋道。
刘杏被她叫醒，忙道：“张凡，你说说我们卖什么衣服？我发现我们真不是做生意的料。为什么你总是能想到好点子，我们却想不到？”
“不是你们想不到，而是没冷静去想。”张凡帮她们分析道：“首先，你们要观察自己的优势和实力。一开始你们的优势，是做了第一个吃螃蟹的人，然而你们较弱的资本，限制了你们发展。”
“你们没厂房，没资金，所以只能去做别人没想到的，别人想到你再去做已经晚了。”
“所以必须转化思维，利用大白火热现象，继续去开发你们当前资本能承受的项目。”
“就像你们刚才提到的大白t恤就不错。我建议你们将一件大白t恤成本压缩在5元以内，然后以10-20元的价格快速倾销甩货……”
“接着，你们在卖t恤同时，可以用t恤衫赚到的钱下一批大白袜子订单。t恤衫卖的差不多，然后继续甩卖袜子！”
“进货时，记住2个要求：1，对方发货速度越快越好，因为时间不等人，别人一旦去做了，你们再卖就晚了。2，成本越低越好，成本越低，意味着你们赚的就越多，产品也能卖的更便宜……”
“你等等我拿笔记下。”刘杏振奋道。
张兰问道：“哥，5块钱一件的t恤质量不好吧？这不是欺骗消费者吗？万一他们找我们退货怎么办？”
张凡笑道：“一分价钱一分货，消费者不是傻瓜，你们卖的便宜一些不就行了。”
说着，他又解释道：“好比5块钱一件的衣服，你卖10元或者15元。消费者购买时心里已经知道‘这么便宜衣服不会太好’，愿意购买是图个新鲜。十几块的价格，也不至于让他们找你们。更何况，你们不是服装专卖店，怎么找你们？”
“你记住：你们资金就那么几万元，高质量就等于高成本。你成本高了，卖的就贵了，出货速度就慢下来。这期间别人看到你卖大白t恤赚钱，肯定也会来做，到时候你质量竞争不过人家，价格竞争不过人家，你几万块的货最后烂到自己手里。”
“所以现阶段，你们应该学习‘山寨销售思维’，而不是一次就想着‘我怎么把产品做好’‘我怎么把产品做大’。你们资本限制了你们发展，以最快速度回收投资，以投资换取最大利益才是你们该做的。”
“如果把‘大白’现在的市场潜力比喻成‘100只螃蟹’，你们作为第一个‘吃螃蟹的人’，不要尝一下觉得能吃，然后大喊‘大家快来吃，这个很好吃’。而是先把自己吃饱，尽可能多吃，因为你们没有东西带走螃蟹。不然，你刚尝一口，再去吃就发现自己找到的螃蟹没了。被别人抢光了。”
“质量、精品这些都不是你们考虑的事，而是后来跟风你的人才应该考虑的问题。知道吗？”
……
听到这儿，张兰又有些不明白，问道：“为什么他们要考虑质量成本这些？他们也卖便宜货不也能赚钱？”
“不一样了张兰。”张凡笑道：“你们第一批低质量产品甩出去，已经把消费者购买欲和新鲜感带走。他们接下来消费时，就会理智一些了。所以眼光就很挑，如果对方卖的货太差，反而容易被消费者抵制。”
“还记得今年奥运会开始前，全国疯卖‘爱国t恤’吗？第一批货质量往往是最差的，越往后质量越高，反而卖的越少。因为市场新鲜感过去了，这么说你该明白了吧？”
啪啪啪……
张凡话刚落下，办公室和电话另一边同时响起清脆的掌声。
电话里刘杏笑道：“张老师，您真是天生的奸商！对了，你说的‘山寨销售思维’是什么？再给我们上一课呗。”
“这个也不难理解。”张凡端起大白水杯道：“所谓山寨销售思维，就是：以最价格占领市场，以最快速度进入市场，以最低成本降低风险，以最快速度回笼资金。最后，千万不把一个产品做死了，你把产品做死了，就是把自己的路给走死了。”
“就好像你们刚开始卖胸针发卡，卖的非常好，然后那些厂家大资本一进入市场，你们的路就没了。这时你们应该考虑下个产品，而不是想着继续去做，你发展过程别人已经将市场带走。”
“所以，你们销售一种产品同时，要想好下个产品卖什么，不要盯着一个方向一直走，走着你们就进入死胡同。”
“我明白了凡子哥。”一个男声混入电话，何璐提起勇气插话道：“您的意思，是让我们先开发一个项目进行小投资。如果火热，立即加大投资。然后寻找下个目标，等其他人也来做，我们不和他们争锋。撤走赚到的资金，去做其他项目。对吗？”
“嗯。”张凡喝水道：“就是这个意思。鹏城山寨厂商、小老板能凭着作坊式工厂一年赚几百上千万，就是用的这个思维。”
“不过这个发展模式只适合你们前期发展，等大白的热效应冷却后，就不是你们赚钱的时候。而是我赚钱的时候。”
说着，张凡翘起微笑和周扬含笑对视。
“为什么大白市场冷却下来，你就能赚钱，我们不能？那些厂家产品都把你的市场吃光了，你还做什么呀？”刘杏问道。
张凡看着走进来的冯红、高婷婷笑道：“我有3理由。”
“1，大白品牌是我的。不管他们现在买的多好，玩的多热，大白版权商标权都在我手里。也就是说，我是才庄家。如果把大白市场比作100只螃蟹，你们吃到最后就发现：螃蟹的养殖者是我。”
“2，针对市场不一样。你们卖的那些属于周边低价货，我不感兴趣。我要做就会去做高价精品。之所以让你们借着大白去赚钱，目的，1是让你们帮我推广品牌，2是让你们帮我试探一下市场如何……”
“到时候，你们帮我把品牌推广出去了，把低价市场搅乱了。我正好推出高端正品，相信那时深受你们假冒伪劣危害的消费者，会愿意多掏点钱消费我的正品。”
“说到底，我才是这片市场的主人，你们是帮我养殖的工人。”
啪！周扬拍手对张凡竖起大拇指，高婷婷、冯红挑着眉头，目光雪亮的看着张凡。
“你！”电话另一边，刘杏被压的无法反驳，最后道：“你真无赖！原来我们全都被你利用！”
“你说这话是什么意思？”高婷婷听到立即冷笑道：“我们免费把品牌分享给那些小厂，让他们赚钱，难道我们就该一直让他们用？”
“我又没这么说。”刘杏被她堵住，反问道：“你是谁？”
张凡含笑介绍道：“这是我们公司的大姐大高婷婷。其实这是一场双赢的‘隔空合作’。你们去做前期，后期我们来做。如果后期有人敢抢，我们就让他们吃官司。”
张兰一听有些害怕，小心问道：“哥，以后你们要是打假，会不会打到我们头上？”
“放心把兰妹子。”周扬对电话道：“到时候我们有动作，就告诉你们，该收手就收手。等你们发展的差不多，我让老大弄一个品牌给你去做！”
“谢谢扬哥。”张兰开心道：“哥，那你忙吧。等下我和杏子姐、何璐商量下面具体怎么做。”
“嗯。”张凡叮嘱道：“做生意别太抠门，你们三个吃不完一个市场，应该考虑利益分享，多找一批志同道合的同学一起做。到时候你们做的也不累，钱赚的也会更多。”
“知道啦。”刘杏喊道：“那就这样，我们挂了。”
“好。”
……
挂断电话，办公室内响起冯红、高婷婷、周扬三人掌声。
高婷婷夸赞道：“你这脑袋瓜子太厉害了，从头到尾都被你一直算计着。利用烟花宣传大白，利用大白吸引网友，利用虚假资料、神秘感引发媒体关注。”
“现在你又利用自己妹妹，勾引那些小厂去做周边低价产品，帮我们推广品牌，顺带用他们的钱去检验市场，把低端产品搅黄了。”
“张凡，还有什么你没算计到？”
张凡喝了口水笑道：“我没算到你居然会夸我。”
“哈哈哈……”周扬霎时爽笑，冯红一旁也捂着轻笑起来。
“老大，你这一系列动作的确厉害，大白品牌价值都被你挖掘出来了。可以预计，他们把低价市场搅黄了，我们高价就好卖一些。”
“嗯。其实从一开始到现在，咱们还是比较幸运的。如果不是网友喜欢，大白也没有现在的市场。”张凡思索道：“未来对我们也是考验。他们把新鲜感带走，消费者也会理智进行消费，我们做高端就要把产品做到一个极度细致上，不然就体现不出我们的与众不同。”
“嗯嗯。”周扬、冯红、高婷婷三人纷纷点头。
张凡看着冯红道：“对了红姐，你们有事吗？”
冯红露出微笑点头道：“有人在网上出价10亿人民币，说要购买咱们大白品牌。”
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