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4 陪客户游览颐和园
我们这正聊着，客人在小甄和王老师的陪同下来到了谈判间，藏科长迎上去握手致意，双方分别落座。由于我从十几岁就参加过无数次对外的业务谈判，所以一切都轻车熟路。藏科长小声说：“光宇，今天就全看你的了！”我回答：“我办事，您做主！”通过王老师的翻译，了解到客户的意图：他们这次买的东西与来之前做的计划相差甚远，尤其是岫玉别子吊坠和仿旧岫玉别子吊坠，数量差的就更多了。客户准备在春交会期间赴广州买货，但在去广州之前，一定要在北京把吊坠的事宜敲定，因为他的客户太需要这些东西了。我通过王老师问他们需要多少？客户说6000个，作旧的需要4000个，本色的需要2000个。我问最迟什么时间发货？客户说最好9月份发货，10月份到美国，11月进入批发市场，12月进入零售柜台，所以数量和交货时间都非常重要！听完他的诉求，我感觉到这是一个非常好的机会。以前都是货等人挑，盲目生产、占压资金；这次是货催着人干，有的放矢、加速周转、利国利民；但风险也就大了，会出现政策发生变化、原材料供应不足、生产力发生问题或其他想不到的问题等。干，有风险；不干，那就什么问题都没有，但出口任务的问题就大了。我脑子里迅速反应出顺义、通县磨玉厂点的生产能力、白家庄作旧的产能以及打吊坠的规模和潜力，在此期间还要考虑秋交会的备货、平时北京的谈判、其他客户的函电订单等，各种因素在脑子里相互交错，稍微一算计便回答道：“可以接受订单！” 约翰劳伦斯夫妇一听到我肯定的回答，兴奋地站了起来，劳伦斯先生绕过谈判桌和我握手，他的夫人则双手合十，对我点头致意。
我突然想到一个问题，赶紧向藏科长使了一个眼色，藏科长会意后，我俩起身来到屏风后面。我问藏科长：“这价格怎么定呀？”藏科长说：“怎么了呢？”我继续说：“正常的卖货流程是货进到作价组，分好三、六、九等，标明价格、入库后再行销售。但现在咱们是先卖货后作价，合同里怎么写呢？”藏科长说：“尽顾着高兴了，没想起这事。你既然能提出这个问题，肯定心里有主意了吧？”我说：“我是这么想的，这个客户的订货，不管好赖咱全都进，就定一个价。根据现在吊坠的价格情况找一个平均价作为合同的价格，并在合同中注明石头的特殊性，称之为统货、统价。”藏科长听后说道：“这个主意不错，但不符合公司规定的商品流转程序，需要请示经理。”电话打完，藏科长喜笑颜开地回到谈判桌，与客人共同商议合同细节。谈完后，业务员、商品员去完成合同的文书，我悄悄地对藏科长说：“我撤了啊？”“你别撤，程副经理在电话里指示：明天你和王老师陪客户游览颐和园。”听此言我心欢喜，这颐和园我可是有几年没去了，这回去不用挤公共汽车，还能休闲地逛逛。藏科长看出我暗中窃喜的神情，不由地嘱咐道：“主要是陪客户参观，别光顾着自己玩，另外，安全是第一位的，危险的地方不要去，更不能划船！”明白了，主要是陪客人看看，并且以王老师为主，那就简单了。