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第九十七章 暗流险滩(十四)
在具体业务中,偶尔也会遇到不要回扣的。
发生这样的事,一般在业务洽谈时,客户跟你往死里压价,此时,你就得分析他这样做的原因。比如这单业务,起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,就是想证明自己完全有能力,比别人强,可以用超低的价格,完成高质量任务。当然,这只是当事人的一口气而已,你要做好当事人的公关工作。
还有一种情况,那就是这个人可能刚任职不久或对升职感兴趣,这类客户你得加强感情投资。要和他们谈人生,谈仕途来笼络感情,有了这层关系,就可以以过年过节的名义,送些小礼品。
送礼品同样是有学问的,做销售说到底就是做人的关系,国人是一个很看重关系的民族,关系需要维系,如果你用心的研究就会发现:关系不经常维护,就象花儿没有水、没有阳光一样会慢慢的枯萎。所以,你要经常给这种关系浇浇水,送送阳光,经常搞在一块,经常电话联系,经常聚会。
这些小礼物小礼品,就是在浇水,在送阳光,所以做为销售人员,对客户要常送礼品,因为国人大部都爱占小便宜。礼品不要太贵重,贵了,你自己不划算,客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点。
要送的小礼品可分为以下几种类型
实用型:笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用。你要了解客户爱好、性格,然后投其所好。客户比较容易接受,可以慢慢建立良好关系。
摆设型:台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段,给客户有好的感觉,但因为礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象。一旦到了订单子的关键阶段,这类礼品还是免了吧,省的浪费。
代币型:交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说,送者方便,拿着实惠,是不可多得的好东西!
奢侈型:手表、高级礼品。单子已经到了关键时候了,此时不出手要待何时?不过,切记一定要摸清楚客户的“爱好”,才能投其所好。
礼品选好了,并不等于万事大吉,在送礼品之前,一定要把客户对待礼品的心态进行一番分析:
好面子型:此类客户感觉有人送他东西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的东西要能够拿得出手的,可以大包小包的有一个精美的包装,这样可以让要面子的人在亲戚朋友面前自豪的说:“供应商送的”。
图实惠型:此类客户一般都是老油条了,他们不讲面子只要实惠,行为又比较低调,不喜欢在朋友面前张扬。
借机生蛋型:此类客户比较难缠,不过,好在他的要求一般不会太超预算。
狮子开口型:这类一般是某个单子的关键人物,呵呵,平时想送你都没机会送,那还不赶紧的!
送礼品的方式方法也是大有讲究的:
直接带去客户公司送给本人。
交给秘书或前台代转。
快递。
约客户出来坐坐,同时送上。
这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度需综合考虑,搭配使用,没有很标准的做法,总之一个原则:客户收着方便(换位思考很重要)。还要记着,不是自己当面送的话,事后一定要打个电话明示或暗示此事情!
当然了,上面说的这些只是一些规律,关键的是,你要会变通,要活学活用,不能一成不变,要根据具体情况具体分析。
........
虽然没能跟国际出版集团搭上关系,让周少华心里十分的不爽,但这并没有影响到他的工作。毕竟他现在的主要职责是质量总监,负责京城区域售后服务的,而销售量多少,有没有大客户更自己的关系不大,也用不着太操心了。
对于吴嫚莉那种高高在上的态度,周少华还是有些反感的。
少华出身在贫民家庭,从小就生活在社会的最低层,所以,对那些官二代、富二代本身就有一种对立的情绪。好在她是于淼的朋友,是她的姐妹。于淼这么善良,对自己这么好,象亲姐姐一样,他相信,她的姐妹也不会差的。
当见到吴嫚莉的第一眼,少华对她的印象真的很好:看上去很有气质,非常的漂亮、高雅,一头柔顺的秀发披在香肩,穿着一身欧美设计师品牌的衣裙,活泼又不失女人味。
由于是那种紧身的衣裙,所以穿在吴嫚莉的身上,将她的身材勾勒的淋漓尽致,酥胸、柳腰、丰臀若隐若现,两条修长的美腿暴露在空气中的那一部分,显得格外的白皙嫩美,尤其是她身上散发出来的那种职业女性的气质,那种心仪的永恒美丽,就象是磁石般吸引着周边的朋友。
只是她这一张嘴,有些刻薄的语言,还是瞬间把周少华那美好的印象,打得粉碎。
就算是这样,周少华还是不得不承认,这个吴嫚莉,还真是个人物。
因为在她身上,还是非常清新的让人感受到那种女性的魅力和气质的。
女性真正的魅力主要表现在气质上。外表的美总是最初的、静态的、肤浅的,也总是短暂的,似天空中的流星,倏忽即逝,没有生命力。光靠美丽的脸蛋、窈窕的身材,而胸无点墨,只能称之为“金玉其外,败絮其中”。一个人的容貌形体,外部装饰所表现出的美在整个气质美中只占一部分,甚至是一小部分,而气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约。这种气质无论是对异性,还是对同性同样有着吸引力。气质美才是真正的美。
对男人来说,有气质的女性应该是:远看雍容华贵,高不可攀;但一旦接近,她就应该表现出文雅妩媚,宛如贤慧的妻子、热情的女孩、慈祥的母亲、圣洁的天使、可信的朋友。
静时能倾听对方的话语,要表现出乖巧百顺的样子;动时当然要有那种任性撒娇,寻求别人保护的角色。而对于周少华来说,这个吴嫚莉缺少的,就是这些东西,她表现的太强势了,强势得让人喘不上来气。